Como potencializar as vendas com rapport?
Rapport – Como utilizar em vendas
Rapport é o estado perfeito para processos de vendas.
Você já sentiu bem após uma breve conversa com alguém que nunca tinha visto antes?
Se sentiu confiante frente a algum vendedor, após este ter feito várias perguntas?
Isso é o rapport!
O rapport é um estado de forte conexão onde a comunicação simplesmente flui entre os indivíduos.
Nesse artigo, irei abordar:
- O que é rapport
- As pessoas compram de pessoas que eles gostam
- Assuma o controle de sua comunicação
- Espelhamento
Vou deixar claro os ingredientes que criam rapport rápido e eficaz. Afinal, não importa qual o seu segmento ou negócio, estas técnicas lhe garantem uma habilidade de vendas excelente.
O que é Rapport?
Veja o que a Wikipedia diz:
Rapport é uma das características mais importantes na comunicação, ou características de comunicação subconsciente. É a comunhão da perspectiva: estar “em sincronia” ou estar “no mesmo comprimento de onda” com a pessoa com quem você está falando.
Rapport é um conceito originário da psicologia que remete à técnica de criar uma ligação de empatia com outra pessoa. O termo vem do francês rapporter, cujo significado se refere à sincronização que permite estabelecer uma relação harmônica.
A técnica objetiva gerar confiança no processo de comunicação para que a pessoa fique mais aberta e receptiva. Isso faz com que ela interaja, troque e receba informações com mais facilidade. Isso gera um sentimento de estima que é fundamental no processo de venda.
As pessoas compram mais facilmente de pessoas os quais gostam
Além da lógica e técnicas de vendas racionais, o impacto emocional e psicológico do rapport é um ingrediente vital para a venda.
Do ponto de vista do cliente, um relacionamento fora de tom é tão desconfortável que eles sentem dificuldade em comprar, mesmo que os seus critérios racionais sejam cumpridos e que eles realmente querem o produto.
No outro extremo, se o cliente tem grande afinidade com um vendedor, mas não querem ou precisam do produto, ainda há uma boa chance de que ele vai comprar de qualquer maneira.
Assuma o controle de sua comunicação
A maioria dos vendedores amadores usam o rapport até certo ponto. Se eles podem se conectar com o cliente, fantástico! Se eles não podem … Bem… Não era para ser (assim eles dizem). Quando eles encontram clientes com diferente composição psicológica, eles sentem que não conseguem criar essa conexão com facilidade.
O exemplo mais comum é quando os vendedores altamente extrovertidas lutam para se conectar com clientes altamente introvertidos. Eles são opostos em personalidade, então o rapport se torna mais difícil. Então, como você faz para assumir o controle do processo de relacionamento e deliberadamente criar um estado de conexão com o cliente?
Espelhamento
Existem alguns pontos a serem observados para construir o rapport. Um deles é ser mais “parecido” com o seu cliente. Isso significa ter a flexibilidade comportamental para agir de forma semelhante a diversos tipos de personalidade – mesmo com aqueles que são o seu oposto.
E isso é visível, todos os dias, ao redor de nós. Um casal apaixonado, sentado em um restaurante é o melhor exemplo para demonstrar os fenômenos do relacionamento humano. Embora você pode não querer recriar este nível de conexão com seus clientes potenciais, estudar o comportamento desse casal pode dar-lhe uma visão sobre como o rapport é criado.
O casal fica olhando nos olhos um do outro. Eles estão jantando, e quando ela conta sua história engraçada, ele para de comer. Eles estão conectados um ao outro, inclinados para a frente com os cotovelos sobre a mesa. Quando ela ri, ele ri. Quando ela levanta o copo para beber, ele faz o mesmo. Eles estão combinando e espelhando um ao outro, a cada momento.
Depois de ler este e tornar-se consciente disso, você verá que este espelhamento da linguagem corporal e do comportamento ocorre em todos os lugares.
É a manifestação física de um profundo estado de conexão. Mas aqui está o verdadeiro segredo: ao recriar deliberadamente os sintomas de relacionamento, você pode recriar o estado de rapport.
Sinais inconscientes
Ao combinar e espelhar a linguagem corporal, você pode enviar ao seu cliente um sinal inconsciente que você é “apenas como ele“. A comunicação não-verbal é a própria essência da construção de rapport. Todos nós fazemos isso inconscientemente. Da próxima vez que você estiver em uma reunião, seja em família ou no trabalho, preste atenção às pessoas. Quando essas pessoas estão espelhando você? Quando elas não estão espelhando você?
O rapport é totalmente inconsciente para a maioria das pessoas. Ao trazê-lo em nossa consciência, podemos nos tornar mais hábeis nisso. Podemos aprender a espelhar as pessoas, mesmo quando elas são muito diferentes de nós. Fazer isso aumenta a nossa capacidade de se conectar naturalmente (e vender para) a maior variedade de personalidades que podem surgir.
O poder do rapport não fica apenas na linguagem corporal.
Na verdade, ele cresce à medida que se aplicam a outros elementos de comunicação e de intenção.
Um fator que pode auxiliar muito, além do espelhamento, são as perguntas abertas.
Confira no ebook abaixo 41 modelos de perguntas que são poderosas para iniciar e desenvolver o estado de rapport com seus clientes.